У народі всіх, хто займається бізнесом, чомусь відразу записують до числа якщо не багатих, то як мінімум – забезпечених людей. Однак не поодинокими є випадки, коли початківці вже через півроку ведення бізнесу ходять по знайомих з проханням позичити грошей на життя, хоча ще за місяць до цього “молодий” бізнесмен гордо розповідав знайомим про те, як добре у нього йдуть справи. Причина невдачі у кожному випадку своя, але помилки завжди типові. Опитавши приватних підприємців, з’ясувалися основні помилки, які можуть швидко привести до краху.
ЗАЙНЯВСЯ НЕ СВОЄЮ СПРАВОЮ
– Мені завжди здавалося, що власники кафе добре заробляють, а бізнес цей – досить простий, – каже 50-річний підприємець Вадим Селезньов з Києва. – Я 10 років пропрацював на базарі і добре вмію торгувати продуктами, але завжди хотів відкрити саме пункт харчування. Зняв приміщення в людному місці, найняв кухаря і офіціантів, оформив всі документи, купив обладнання і розпочав роботу. Але пройшло півроку, а кафешка продовжувала приносити серйозні збитки. Виявилося, що і відкрився я не в сезон (у середині літа, а не навесні), і постійно “потрапляв” на зіпсованих продуктах – кілька разів постачальники “кинули”. Якщо б не найняв керуючою жінку, яка все життя пропрацювала в закладах громадського харчування, розорився б дочиста.
А вона швидко привела все до ладу, оскільки знала, де повинна бути “кожна гайка” і як “строїти” постачальників, розбиралася в найманому персоналі і знала ще масу важливих дрібниць. Наука коштувала дорого – втратив майже 300 тисяч грн. І тільки через 3 роки вийшов у нуль.
Порада. Фраза про те, що швець повинен шити чоботи, а художник – писати картини, є простою істиною. Якщо у вас немає спецосвіти (або досвіду), перш ніж зайнятися якою-небудь справою і вкласти у неї гроші, краще або піти попрацювати в організації, що надає аналогічні послуги і набратися досвіду, або відразу найняти фахівця. Виняток можна робити лише в тому випадку, якщо майбутній бізнес є абсолютно новим напрямком, яким ніхто не займається, а ви глибоко вивчили це питання. Наприклад, для вас довгий час це було як хобі, і ви вже пройшли шлях проб і помилок.
ПОДАВ ІДЕЇ КОНКУРЕНТАМ
Цей пункт є кривим віддзеркаленням попереднього. Часто буває так, що у підприємця дуже добре працює голова і є багато відмінних ідей. Але перш ніж свою задумку реалізовувати, він починає довго прораховувати, щоб врахувати всі нюанси і не наробити помилок. Однак поки він думає і рахує, інший, більш сміливий підприємець, запускає цей бізнес раніше.
– Я спочатку багато тріпав язиком своїм знайомим про те, що хочу зробити і одне, й інше, просив допомогти з інформацією. Вже через півроку побачив, що вони щосили використовують мої ідеї. Причому в спотвореному вигляді, – розповів Ігор Шелестов з Києва. – Тепер я став розумнішим. Нікому не кажу про плани, збираю інформацію акуратно, щоб не видати себе, і приймаю рішення швидко. За словами Ігоря, до цього він зробив ще одну помилку – ходив і пропонував свої бізнес-плани великим підприємцям на умові партнерства у бізнесі. Однак перше партнерство провалилася – за півроку з нього вивудили всю інформацію, а потім поставили в нестерпні умови, щоб він сам пішов.
Порада. Якщо у вас є гарні ідеї і ви відчуваєте, що їх реалізація принесе непоганий дохід, постарайтеся зробити все самостійно, а інформацію тримайте в секреті. Інша справа, якщо бізнес-ідея вимагає величезних вкладень на старті. У цьому випадку шукайте багатія. Але не для спільної бізнес-діяльності, а для продажу йому концепції і бізнес-плану. Плюс, запропонуйте йому свої послуги в якості найманого менеджера для реалізації проекту. Спільний ж бізнес можливий лише в тому випадку, коли фінансові можливості партнерів приблизно рівні, інакше багатший швидко захопить владу і позбудеться від партнера. Другий варіант – кожен партнер доповнює один одного ексклюзивними знаннями або можливостями.
ЗАНАДТО ШВИДКО СТАВ СОЛІДНИМ
– Ми з друзями відкрили свою справу по продажу причепів для важких вантажівок, – згадує Григорій Б. – Природно, для цього відразу ж відкрили “ТОВ”, зняли офіс, найняли бухгалтера та призначили себе “директорами”. Але витрати настільки перевищили доходи від перших продажів, що ми не змогли їх поділити. У результаті посварилися, закрили офіс, звільнили бухгалтера, а самі розійшлися. Я залишився один і зареєструвався приватним підприємцем, офіс влаштував вдома, замість бухгалтера підписався на обслуговування у юрфірми, а сам почав їздити до клієнтів на підприємства своєю машиною. Справа відразу ж пішла.
Порада. Намагайтеся витрачати якомога менше. Хороший офіс, секретар та особистий водій – це непогано, але тільки після того, як бізнес вже впевнено стоїть на рейках. Для серйозного клієнта більше значення має ваше вміння себе подати, знання та кінцева якість продукту/послуги.
ПОСПІШИВ КУПИТИ ОБЛАДНАННЯ
– Хотів займатися поліграфією і вирішив для цих цілей купити друкарські машини. Понабирав кредитів, зняв приміщення, найняв людей, – розповів нам Сергій Боліщук з Вінниці. – У ціну була включена собівартість і, природно, 30-40% прибутку. Але конкурент, який працює в сусідньому районі, запропонував ціни на третину менше, причому, як він сам розповів, він міг собі це дозволити, оскільки його обладнання себе вже окупило. У результаті бізнес розвалився, а поліграфічні верстати заарештував банк.
Порада. Перш ніж щось купувати, подумайте, а чи є в цьому сенс? Проаналізуйте, хто надає такі ж послуги і підрахуйте: може, простіше продавати результати чужої праці під своїм брендом? Сергій з наведеного прикладу залишився працювати в галузі. Тільки працювати він почав спільно зі своїм конкурентом, який дає йому відсоток за кожного приведеного клієнта. Також можна замість купівлі обладнання орендувати або взяти в лізинг – якщо бізнес не піде, ви просто повернете його власнику, а самі займетеся іншою діяльністю.
ПЕРЕСТАРАВСЯ З ЕКОНОМІЄЮ
– Коли я почав працювати в якості приватного підприємця у галузі перевезень продуктів, намагався максимально економити. У мене 3 рефрижератора (спецтранспорт з холодильно-опалювальної установкою) і час від часу вони потребують профілактики. Мені запропонували замість оригінальних німецьких запчастин поставити “китай”. Спочатку все працювало, але одна з вантажівок не доїхала до місця призначення: “реф” вийшов з ладу і зіпсувалася продукція вартістю 500 тис. грн. Щоб компенсувати збитки, довелося продати одну з вантажівок.
Порада. Намагаючись заощаджувати, завжди озирайтеся на те, що може відбутися в тому випадку, якщо предмет, на якому заощадили, перестане працювати. Якщо немає грошей, краще замість купівлі дешевого обладнання залучити до виконання послуги партнера і взяти в нього відсоток, або орендувати “знаряддя виробництва”.
КОНКУРУВАВ З ВЕЛИКИМИ КОМПАНІЯМИ
– Коли мій бізнес з продажу побутової хімії розвинувся, я почав пробувати брати участь у тендерах, які оголошували держпідприємства, – говорить Юрій Д. з Харкова. – Але за рахунок того, що в мене був склад у потрібному місці, вдалося виграти лише один конкурс, після чого мене просто викинули з ринку. Конкуруюча велика компанія вклала у свій бізнес ще мільйон, побудувавши склад по сусідству, і відразу ж мої можливості стали, в порівнянні з ними, неконкурентоспроможними. Фактично, той шлях, на який я витратив 5 років, вони, завдяки фінансовим вливанням, пройшли за кілька місяців. Тоді я почав пропонувати свої послуги їм, а вони включили мої потужності в свої тендерні пропозиції. У результаті заробляємо разом.
Порада. З великими компаніями, якщо у вас дрібний бізнес, потрібно не конкурувати, а співпрацювати. У будь-якої корпорації є потреби в послугах, які вони з якихось причин самі не роблять, а у створенні нового підрозділу не бачать сенсу через те, що ця послуга їм потрібна не постійно, а час від часу. Наприклад, торгові мережі, замість того, щоб купити вантажівки і наймати до себе на роботу водіїв, залучають сторонніх перевізників. Інший приклад: багато офісів не тримають своїх прибиральниць в штаті, а користуються послугами клінінгових компаній. Потрібно просто знайти свою нішу – послугу, потреба в якій виникає у великих компаній час від часу, і запропонувати її. Також нерідкі випадки, коли велика компанія виграє держтендер під своїм брендом і залучає для його виконання 10-15 субпідрядників – дрібних підприємців.
ПОКЛАВ ВСІ ЯЙЦЯ В ОДИН КОШИК
– Я займався завжди тільки перевезеннями, і як тільки ринок в результаті кризи “впав”, залишився без засобів до існування. А тим часом на перевезення працювала вся родина – я керував вантажівкою і керував водіями, дружина вела бухгалтерію, теща займалася логістикою, а сини ремонтом машин. Довелося терміново вживати заходів – реєструвати нове ПП на дітей і займатися посередницькими послугами з продажу запчастин для вантажних автомобілів. У нас були накопичені знижки в основних постачальників до 30% – на різницю ми і вижили, плюс ми здійснювали доставку запчастин до місця поломки вантажівки і допомагали з ремонтом, чого не робив ніхто. А зараз і перевезення почали рости – ми знову пустили свої машини в роботу. Але багато моїх знайомих продовжували в кризовий час возити вантажі і розорилися.
Порада. Працюючи над одним видом діяльності, завжди думайте про додаткові (або нові) послуги, які ви можете надавати в тому випадку, якщо з основним бізнесом виникнуть серйозні проблеми. Постійна імпровізація, вміння підлаштуватися під зміну обставин – одне з головних якостей для приватного підприємця. Наприклад, якщо затопило піцерію, на час ремонту можна зробити упор на доставку піци на дім або продаж комплектів для самостійного приготування піци.
НЕ НАВЧИВСЯ ПРАЦЮВАТИ З ДОКУМЕНТАМИ
– Часто клієнти в процесі виконання робіт змінюють завдання, до кінця не бачачи кінцевого результату. Звичайно ж, я намагаюся направити клієнта по “правильному” шляху, проводячи роз’яснювальну роботу, але не завжди це вдається, – зазначає дизайнер по інтер’єрах Христина Б. Спочатку Христина йшла на поводу у замовників і вносила на проміжних етапах у проекти багато правок. У результаті будівельникам доводилося робити багато переробок – іноді клієнти пред’являли претензії до дизайнера з приводу зайвих витрат через дизайн. Крім того, часто будівельники помилялися і валили вину на дизайнера-підприємця, яка нібито давала їм невірні вказівки. Проблему вдалося вирішити лише після того, як Крістіна впровадила систему протоколів: на кожній зустрічі із замовником, виконробом і будівельниками вона почала записувати, хто і що говорив, і змушувати підписувати цей документ всіх учасників зустрічі. Буквально за 2-3 місяці будь-які проблеми і конфлікти зникли на корені.
Порада. Будь-які взаємини з партнерами і клієнтами в бізнесі потрібно фіксувати на папері або в електронному вигляді. Крім того, кожен етап виконання робіт повинен бути розписаний і відповідати законодавству і національним або міжнародним стандартам. Досвід показує, що якщо “бюрократії” немає – бізнес триває дуже недовго. Відзначимо також, що такий сертифікат якості, як ISO, заснований саме на веденні протоколів для абсолютно всіх процесів – за кордоном це звичайна практика.
НЕ ВІДЧУВ КЛІЄНТА
– Коли я почала працювати, не відразу вдалося зрозуміти, кому потрібна моя продукція, – говорить Олена Симка, яка займається виготовленням ляльок ручної роботи. – Батьки не стали купувати дорогі іграшки своїм дітям, вважаючи за краще ляльки китайського виробництва на зразок Барбі. Однак підказка знайомих будівельників перетворила збитковий бізнес на високоприбутковий: Олена почала пропонувати свої ляльки на реалізацію в салони дорогих інтер’єрів, де їх за великі гроші почали купувати багаті люди як прикраси. Більш того, за домовленістю з менеджерами магазинів, вона почала розробляти ляльки під колекції італійських меблів, і вони почали продаватися в комплекті.
Порада. Ви не можете створювати продукт або послугу, не маючи уявлення про те, хто саме буде ними користуватися. Більш того, ваше завдання – знайти кількох представників майбутньої аудиторії і вивчити їх думку. Нерідко буває так, що клієнтові, на якого ви розраховували спочатку, такі послуги/продукти не потрібні, а ось в іншій ринковій ніші вони підійдуть “на ура”. Принцип цей працює в будь-якому виді діяльності.
НЕ ВИЗНАЧИВСЯ З МЕТОЮ
У маркетологів існує легенда про рибака, який щодня після ранкової риболовлі лежав на пісочку і нічого більше не робив до наступного ранку. Коли у нього запитали, чому він не виходить у море вдень і ввечері, він відповів, що не бачить у цьому сенсу.
– Ну як же, – відповіли йому, – ти зможеш більше наловити, продаси рибу, на виручку купиш ще човен, наймеш інших рибалок …
– А навіщо?
– Вони будуть працювати, а ти лежати на піску і нічого не робити.
– А я зараз що роблю? – На це питання рибалки так ніхто і не зміг відповісти.
Порада. Аналогічна дилема через деякий час після початку ведення бізнесу може виникнути в кожного підприємця. Щоб не втомитися від напруженої боротьби за виживання, бізнесмену потрібно ставити перед собою надзавдання, в якій заробляння грошей є не метою, а засобом. Наприклад, якщо ви займаєтеся продажем фільтрів для води, можна поставити собі за місію забезпечити питною водою все людство і розвиватися, виходячи з цієї ідеї – робота з правильним настроєм приносить більше плодів.